網(wǎng)上有很多關(guān)于智能匹配商戶pos機(jī)如何應(yīng)對(duì),如何做好線下商家和線上用戶的連接器的知識(shí)，也有很多人為大家解答關(guān)于智能匹配商戶pos機(jī)如何應(yīng)對(duì)的問(wèn)題，今天pos機(jī)之家(m.tjfsxbj.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識(shí)，讓我們一起來(lái)看下吧!
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1、智能匹配商戶pos機(jī)如何應(yīng)對(duì)
智能匹配商戶pos機(jī)如何應(yīng)對(duì)
O2O這個(gè)概念相信大家并不會(huì)陌生，無(wú)論是線下商家還是線上的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，都希望能在這個(gè)行業(yè)變革的大潮中分得一杯羹。坐落于上地的店客來(lái)則是其中看似渺小的一份子，但它想要連接線下商家和線上用戶的野心卻絕對(duì)不小。因緣際會(huì)之下，我對(duì)店客來(lái)創(chuàng)始人陳崢進(jìn)行了專訪。
三次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)之談
談到創(chuàng)業(yè)，陳崢是一個(gè)地地道道的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，店客來(lái)也并不是他的第一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。在創(chuàng)業(yè)之前，陳崢是一個(gè)媒體高管，因?yàn)槿昵暗囊粋€(gè)機(jī)會(huì)從傳統(tǒng)媒體跳了出來(lái)，開(kāi)始自己人生的第一次轉(zhuǎn)型：進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。但由于過(guò)往傳統(tǒng)媒體的經(jīng)歷，和陳崢接觸的資本大多都是一些傳統(tǒng)資本。這些資本對(duì)公司的掌控力都要求比較高，股權(quán)結(jié)構(gòu)并不健康。
陳崢認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)形態(tài)時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生變化，與十年二十年不變、可以依靠老本和經(jīng)驗(yàn)活下去的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)鏈存在很大的不同?；ヂ?lián)網(wǎng)公司往往三個(gè)月產(chǎn)業(yè)鏈就會(huì)出現(xiàn)一大變，三五天可能會(huì)出現(xiàn)一小變。
前兩次的失敗創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓陳崢明白了一個(gè)道理，今天這個(gè)時(shí)代，誰(shuí)具體能為一家公司的戰(zhàn)略做思考判斷，那他就必須要成為大股東。如若不是這樣，這家公司很快將會(huì)徹底失控。正是明白這個(gè)道理，店客來(lái)這家公司誕生時(shí)，陳崢沒(méi)有再犯下之前的錯(cuò)誤。
入口到應(yīng)用，店客來(lái)經(jīng)歷過(guò)的轉(zhuǎn)型陣痛
店客來(lái)是一家怎樣的公司？簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，這是一款幫助傳統(tǒng)線下生活服務(wù)類商家用戶支付連接顧客，并將線下顧客轉(zhuǎn)化為會(huì)員，從而實(shí)現(xiàn)移動(dòng)CRM會(huì)員管理的產(chǎn)品。
這家公司出現(xiàn)頗有些機(jī)緣巧合。在這之前陳崢的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目有一些涉及到類似于麥樂(lè)迪這種線下場(chǎng)所的免費(fèi)商用Wifi。當(dāng)時(shí)做線下商用免費(fèi)Wifi的時(shí)候，陳崢注意到更大的需求并不是在于入口（Wifi是一個(gè)入口），而是在于如何通過(guò)入口讓用戶在一個(gè)產(chǎn)品留存下來(lái)。
陳崢對(duì)產(chǎn)品的解說(shuō)有一套很有意思的三層體系。最底層叫做用戶入口，用戶入口指需要通過(guò)一種方式讓線下的用戶轉(zhuǎn)化成線上用戶，線下場(chǎng)所每天會(huì)產(chǎn)生數(shù)以十億計(jì)的人流頻次，這里會(huì)產(chǎn)生帶有互聯(lián)網(wǎng)屬性的巨大流量。這種流量一般會(huì)選擇從一些剛需去切，例如支付和連接Wifi。無(wú)論是通過(guò)連接Wifi還是支付方式使用戶關(guān)注，這就是用戶入口。中間層則為用戶體系，無(wú)論是微信還是支付寶，最為強(qiáng)大的就是他們的用戶體系。最上層的為用戶功能，就是一些給用戶使用的功能。如果用傳統(tǒng)商業(yè)邏輯來(lái)說(shuō)， 這三層分別對(duì)應(yīng)：讓用戶來(lái)，讓用戶留下來(lái)，讓用戶用起來(lái)。
店客來(lái)一開(kāi)始做的時(shí)候，陳崢把店客來(lái)定位于一個(gè)類似餐飲行業(yè)的一個(gè)功能應(yīng)用，包括手機(jī)點(diǎn)餐、優(yōu)惠劵諸如此類O2O的產(chǎn)品。在當(dāng)時(shí)和傳統(tǒng)餐飲軟件是很接近的，唯一的區(qū)別是在于店客來(lái)是SaaS化的部署。不同于傳統(tǒng)軟件由店家獨(dú)立操作完成，并且消費(fèi)者完全無(wú)關(guān)的做法不同，這種新的功能和軟件體系可以讓商戶跟消費(fèi)都參與進(jìn)來(lái)。
在陳崢看來(lái)，傳統(tǒng)的商戶如果脫開(kāi)了C端也就是消費(fèi)者，由于得不到消費(fèi)者數(shù)據(jù)，所建立的數(shù)據(jù)模型是有缺失的，比如說(shuō)，誰(shuí)愛(ài)吃辣，誰(shuí)不愛(ài)吃辣，這個(gè)人進(jìn)行過(guò)幾次消費(fèi)等等，商家并不能得到這些數(shù)據(jù)，所以建立起來(lái)的大數(shù)據(jù)模型缺乏最核心的一環(huán)——人。而店客來(lái)從一開(kāi)始則嘗試讓電腦把整個(gè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、顧客數(shù)據(jù)進(jìn)行一個(gè)細(xì)致化的構(gòu)象，從而讓數(shù)據(jù)變得更為真實(shí)可靠。
不過(guò)隨著產(chǎn)品的推出，陳崢發(fā)現(xiàn)功能型產(chǎn)品出現(xiàn)的最大問(wèn)題就是匹配度和標(biāo)準(zhǔn)度不夠。不同的業(yè)態(tài)需要的功能差別太大。對(duì)店客來(lái)這樣的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)能力又是有限的，隨著商家對(duì)功能越來(lái)越細(xì)化的追求，店客來(lái)開(kāi)始轉(zhuǎn)向了更容易標(biāo)準(zhǔn)化的CRM方向。
移動(dòng)和自動(dòng)化，贏得市場(chǎng)的兩種特性
陳崢認(rèn)為，移動(dòng)是店客來(lái)很重要的一個(gè)產(chǎn)品特性。過(guò)去的CRM都是離線版本，店客來(lái)突出移動(dòng)，首先是為了突出店客來(lái)是SaaS云化部署，是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的，并且基本不走定制路線。其次店客來(lái)也希望他們會(huì)像移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)一樣快速迭代的，現(xiàn)如今店客來(lái)基本上會(huì)保持一個(gè)月兩次的更新速度。最后則是為了強(qiáng)調(diào)移動(dòng)，先如今店客來(lái)幫助商家抓取的粉絲主要都是來(lái)自微信，這群人本身就是移動(dòng)的。
說(shuō)到抓取粉絲，陳崢表示，店客來(lái)最大的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)粉絲的抓取技術(shù)，其提供的一種功能叫支付即連接。這是一種強(qiáng)大的流量入口，當(dāng)用戶打開(kāi)微信或支付寶進(jìn)行支付的時(shí)候，系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行抓取變成商家的用戶。抓取之后，會(huì)通過(guò)信息告訴用戶此單消費(fèi)多少，并且會(huì)把用戶消費(fèi)自動(dòng)隱射出一個(gè)虛擬會(huì)員卡。用戶即被轉(zhuǎn)化成商家的粉絲，同時(shí)用戶本身又能到一筆記錄收入。這樣的話，用戶的流失率會(huì)比較低。
陳崢透露，“有一家上海的店，只上線了兩個(gè)禮拜左右，現(xiàn)在每天在我們這邊有15000元左右的流水，而我們已經(jīng)幫他們抓住了1200左右的粉絲了。我們的這些粉絲不僅僅是在微信，同樣也可以在支付寶等平臺(tái)或者百度直達(dá)號(hào)，我們相當(dāng)于一個(gè)過(guò)道，一個(gè)中間商?！?/p>
自動(dòng)化則是店客來(lái)的另一個(gè)產(chǎn)品特性。在陳崢看來(lái)，中小規(guī)模的線下消費(fèi)場(chǎng)所，除了超大規(guī)模像肯德基麥當(dāng)勞，根本不具備CRM的能力，商家都知道顧客關(guān)系維護(hù)很重要，但成立一個(gè)十人八人團(tuán)隊(duì)去維護(hù)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)又成本過(guò)高，更何況這種人才在市場(chǎng)本身就是稀缺的?；诖?，店客來(lái)希望能做出一套系統(tǒng)，商家只要一個(gè)簡(jiǎn)單的操作就能全年自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)這個(gè)CRM體系。
第一步，當(dāng)用戶被動(dòng)關(guān)注一家店鋪時(shí)（支付或連接Wifii），這家店可能是個(gè)蛋糕店，可能是個(gè)燒烤店。用戶第一次關(guān)注時(shí)，系統(tǒng)就會(huì)用一些東西去刺激用戶進(jìn)行深層次的綁定，這種被店客來(lái)稱之為新用戶綁定工具。接下來(lái)，商家只要設(shè)定一個(gè)參數(shù)，每次新用戶綁定的時(shí)候，為用戶提供一個(gè)X（紅包、折扣、優(yōu)惠、咖啡、小禮品等等），之后系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)運(yùn)營(yíng)。
第二步，當(dāng)用戶綁定的時(shí)候，商家必然會(huì)得到一些信息，用戶的生日或者說(shuō)手機(jī)號(hào)，這時(shí)候第二個(gè)工具就可以跟上了。商家再設(shè)定一個(gè)參數(shù)，用戶生日前多少天，再向用戶提供一個(gè)X，系統(tǒng)同樣會(huì)全年自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。店客來(lái)提供了大概有10個(gè)工具，新客綁定工具、生日營(yíng)銷工具、性別營(yíng)銷工具、節(jié)日營(yíng)銷工具等等。商家只要安裝的時(shí)候做好參數(shù)調(diào)整設(shè)定，全年就會(huì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，客戶關(guān)系管理的時(shí)代
在陳崢看來(lái)，現(xiàn)在的店客來(lái)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)說(shuō)不上完美，產(chǎn)品也只能做到70分左右，店客來(lái)也不可能比真正的量身定制做的更好，但目前絕大部分客戶的基本訴求已經(jīng)被滿足。而店客來(lái)對(duì)商家具有吸引力的關(guān)鍵，陳崢表示這是因?yàn)樯碳铱蛻絷P(guān)系管理意識(shí)的覺(jué)醒。
過(guò)去商家只把地段、口味作為線下消費(fèi)最核心的數(shù)據(jù)，將來(lái)還會(huì)加入一環(huán)。這環(huán)節(jié)可能會(huì)超越以上兩環(huán)，就是顧客關(guān)系。顧客關(guān)系在過(guò)去從沒(méi)被認(rèn)為是一個(gè)重要的參數(shù)，但從小米時(shí)代發(fā)生了一系列的變化，大家開(kāi)始認(rèn)為顧客關(guān)系是一個(gè)重要的維度，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上很多顧客關(guān)系的維護(hù)和處理逐漸成為未來(lái)線下商業(yè)消費(fèi)業(yè)態(tài)最大的一個(gè)變化。
企業(yè)多多少少開(kāi)始覺(jué)醒客戶關(guān)系管理的意識(shí)，知道顧客關(guān)系很重要，諸如肯德基這類的大企業(yè)可以自力更生，但中小企業(yè)怎么辦？市場(chǎng)沒(méi)有產(chǎn)品去滿足他們的需求。在陳崢看來(lái)，這正是店客來(lái)的機(jī)會(huì)，為中小商家提供一套傻瓜化的工具。
陳崢表示，“你可以想象這是一個(gè)殺毒軟件，你接入一瞬間就會(huì)對(duì)你的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行一個(gè)評(píng)分，評(píng)分會(huì)指示你有五個(gè)參數(shù)沒(méi)有處理好，你要開(kāi)通幾個(gè)功能和工具，然后這些工具有可能會(huì)糾錯(cuò)的，這些工具的參數(shù)有可能不如預(yù)期，那么產(chǎn)品會(huì)提醒你請(qǐng)調(diào)整這些工具的參數(shù)，或者這個(gè)工具不行你再換個(gè)工具試試看?！?/p>
客戶關(guān)系管理的核心就是先要通過(guò)入口把客戶給抓住。幫商家把客戶從線下導(dǎo)到線上的入口很多，傳統(tǒng)意義上微信連接Wifi是一種方式，支付寶連Wifi也是一種方式，其實(shí)大平臺(tái)在入口上看的很清楚，店客來(lái)幫助大平臺(tái)的就是把這種方式能做一點(diǎn)改進(jìn)。
陳崢認(rèn)為，入口其實(shí)是巨頭的事情，店客來(lái)某種程度上并不是很看重，也沒(méi)辦法在這個(gè)市場(chǎng)和巨頭進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。某種程度上他們更加強(qiáng)調(diào)的是支付入口。店客來(lái)會(huì)給每個(gè)店家申請(qǐng)一個(gè)服務(wù)號(hào)，店客來(lái)的CRM系統(tǒng)接入到服務(wù)號(hào)里面去，在支付掃碼的時(shí)候，就會(huì)關(guān)注這個(gè)店家的服務(wù)號(hào)。用戶只需在店內(nèi)消費(fèi)，用微信或支付寶進(jìn)行支付，就會(huì)自動(dòng)和店家捆綁起來(lái)了。而只要用戶在線下有支付行為，就會(huì)自動(dòng)綁定為會(huì)員關(guān)系。這個(gè)服務(wù)號(hào)上的功能就會(huì)被店客來(lái)托管。
店客來(lái)是微信支付的受理商。根據(jù)微信支付大會(huì)的數(shù)據(jù)，目前微信的受理商有200多家，30~50家是銀行，100多家是屬于傳統(tǒng)的POS機(jī)和收銀機(jī)廠商，還有60~70家是B2C的電商，而真正涉及到O2O的其實(shí)也就10幾家而已。在陳崢看來(lái)，這塊市場(chǎng)正是店客來(lái)的機(jī)會(huì)。
商業(yè)模式和未來(lái)，B端CRM的遠(yuǎn)大前景
線下中小商鋪對(duì)CRM的重要性并沒(méi)有足夠的敏感度，這也是店客來(lái)產(chǎn)品推廣過(guò)程中遇到的最大問(wèn)題。所以眼下，店客來(lái)雖然是打的CRM旗幟，但經(jīng)常會(huì)通過(guò)一些工具性來(lái)切入市場(chǎng)。
例如店客來(lái)既給商家提供手機(jī)支付工具，有會(huì)給商家提供一些其他功能，比如智能點(diǎn)餐。CRM是核心，上游是功能，下游是入口。店客來(lái)未必會(huì)用CRM，而有可能通過(guò)上游或下游去打動(dòng)他?，F(xiàn)在市場(chǎng)上沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)能大規(guī)模說(shuō)服客戶的標(biāo)準(zhǔn)化點(diǎn)，中小規(guī)模的店鋪對(duì)CRM的敏感度并不是很高，但他們會(huì)對(duì)一些具體的功能，類似于支付工具感興趣。
眼下店客來(lái)的成長(zhǎng)某種程度上可以說(shuō)是借雞生蛋，借助微信平臺(tái)店客來(lái)開(kāi)展了很多支付補(bǔ)貼活動(dòng)，這些錢大部分都是騰訊在補(bǔ)貼。店客來(lái)用微信的錢，微信用店客來(lái)的服務(wù)，微信的目的是更好的推廣支付，店客來(lái)則是想推廣自己的產(chǎn)品。微信如果想要自己把這個(gè)市場(chǎng)拿下，可能需要巨大的人力投入，所以和店客來(lái)的合作某種程度上算是一種雙贏的方式。
店客來(lái)的商業(yè)模式目前主要是從代理商收取費(fèi)用，以及收取商家的服務(wù)費(fèi)用。但還有另外一些衍生出來(lái)的商業(yè)模式。店客來(lái)會(huì)基于數(shù)據(jù)分析幫助商家優(yōu)化整個(gè)產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)流程，會(huì)出一些收費(fèi)的定制化大數(shù)據(jù)服務(wù)，幫助商家更好地提升效率。而基于商家服務(wù)號(hào)的推送消費(fèi)信息，這個(gè)信息打開(kāi)和閱讀率都極高，并且和支付息息相關(guān)，也具有很高的商業(yè)流量?jī)r(jià)值。
和支付伙伴合作的分成返現(xiàn)則是另一種重要的變現(xiàn)方式。比如說(shuō)弄堂里上海店來(lái)說(shuō)，一年在店客來(lái)這邊的流水大概會(huì)在500萬(wàn)元左右，那按照和微信的協(xié)議，微信會(huì)支付給店客來(lái)這500萬(wàn)元中的千分之三，1.5萬(wàn)元左右。未來(lái)店客來(lái)會(huì)有很多類似的客戶。只要店的流水跑在微信支付上，店客來(lái)的盈利模式的一部分就會(huì)固定下來(lái)。
高速增長(zhǎng)，半年走完傳統(tǒng)勢(shì)力十年的路
店客來(lái)于今年3月25號(hào)產(chǎn)品正式上線，開(kāi)發(fā)則是從去年年底開(kāi)始的，目前店客來(lái)基本上每個(gè)月?tīng)I(yíng)收差不多會(huì)在60~100萬(wàn)左右。其天使輪來(lái)自江蘇網(wǎng)之暢，這家公司是江蘇最大的線下Wifi布點(diǎn)，在20000多個(gè)線下消費(fèi)場(chǎng)所都有他們的Wifi。目前，店客來(lái)正計(jì)劃開(kāi)始進(jìn)行A輪融資。
現(xiàn)如今店客來(lái)在國(guó)內(nèi)差不多有20多家代理商，公司收入主要來(lái)自代理商繳費(fèi)，簽約款差不多有700~800萬(wàn)，實(shí)收款差不多有300萬(wàn)。如果純從這家公司來(lái)說(shuō)，公司自有的業(yè)務(wù)鏈總體來(lái)說(shuō)已經(jīng)開(kāi)始盈利。
陳崢認(rèn)為ToB這塊市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)其實(shí)很大，這主要是由于傳統(tǒng)軟件廠商自身弊端所致。傳統(tǒng)的軟件都是收費(fèi)模式。客戶把需求提交給軟件廠商，廠商滿足了就收費(fèi)，無(wú)法滿足就找別的軟件廠商合作。在這種業(yè)務(wù)模式下，造成了什么樣的情況。軟件廠商不是按照合理的方向去做，而是按照客戶的方向去做。軟件廠商可能會(huì)面臨千萬(wàn)個(gè)不同大客戶，大家的需求疊加起來(lái)，那會(huì)出現(xiàn)無(wú)數(shù)的功能按鈕，產(chǎn)品會(huì)變得無(wú)限復(fù)雜。
這種需求不是有一個(gè)像張小龍這樣的設(shè)計(jì)者，制定一套規(guī)則，在這個(gè)大規(guī)則體系之下進(jìn)行修修補(bǔ)補(bǔ)。而是一開(kāi)始就從像疊泥巴一樣的東西開(kāi)始做，所以現(xiàn)在線下很多餐飲軟件的功能相當(dāng)繁瑣。
陳崢憤懣地表示，“你打開(kāi)他們后臺(tái)你會(huì)震驚了，有的軟件廠商提供的按鈕會(huì)超過(guò)1000個(gè)。軟件廠商一方面迎合線下運(yùn)營(yíng)的規(guī)則，另一方面把功能點(diǎn)拆分幾塊來(lái)賣，可以賣更多的錢。既有B端的原因，也有開(kāi)發(fā)商的原因，造就了無(wú)窮復(fù)雜一塌糊涂的這樣一個(gè)行業(yè)。所以你問(wèn)我有什么機(jī)會(huì)，軟件行業(yè)太不靠譜，他們做事完全不是基于產(chǎn)品本身的維度，而是一方面去迎合客戶，一方面去詐騙客戶，幾十年一直如此?！?/p>
談到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，陳崢表示，店客來(lái)眼下面臨的挑戰(zhàn)主要來(lái)自雅座和微生活。不過(guò)店客來(lái)按照現(xiàn)在這樣的擴(kuò)張速度，在今年年底差不多就能達(dá)到和雅座差不多數(shù)量的客戶量。
雅座是正兒八經(jīng)的CRM服務(wù)提供商，他們目前的客戶大概有14000~15000家，并且拿到了螞蟻金服的投資。但雅座已經(jīng)做了13年，更像是一家傳統(tǒng)的軟件公司。陳崢表示，現(xiàn)在的雅座其實(shí)還面臨兩大問(wèn)題。
首先，雅座不是一家標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)提供商，邊際成本很高，可復(fù)制性很低。這意味著他們的人工培訓(xùn)成本很高。在陳崢看來(lái)，雅座真正的商業(yè)模式并不是靠軟件，而是靠人工服務(wù)?！澳阋毁I他的軟件，他就會(huì)給你安排幾個(gè)人去設(shè)置全年的CRM方案，實(shí)際上賣的是人工服務(wù)?！逼浯?，雅座的歷史包袱過(guò)于沉重。雅座目前管理的3000~5000萬(wàn)的會(huì)員數(shù)有90%是來(lái)自短信時(shí)代的遺留資產(chǎn)，這些其實(shí)都是SP時(shí)代的資產(chǎn)，而并不是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的CRM用戶。
不同于雅座，陳崢給了看似已經(jīng)死掉的微生活非常高的評(píng)價(jià)。在陳崢看來(lái)，微生活雖然被倒手給了大眾點(diǎn)評(píng)，但千萬(wàn)不能小看。微生活目前在國(guó)內(nèi)的用戶跟雅座是打平的，但他們團(tuán)隊(duì)比雅座要年輕多了，微生活才做3年時(shí)間。微生活和雅座最大的不同，是它尋求標(biāo)準(zhǔn)化，并且沒(méi)有SP的歷史包袱。所以從這個(gè)角度來(lái)看，店客來(lái)更愿意把微生活當(dāng)成是他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
巨頭入場(chǎng)，BAT、美團(tuán)、大眾和店客來(lái)的合作與競(jìng)爭(zhēng)
無(wú)論是從搶占入口角度，還是從搶占商家角度來(lái)看，巨頭無(wú)疑都不會(huì)放棄這塊巨大的市場(chǎng)。陳崢作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者較為詳細(xì)的分析了這幾家公司對(duì)店客來(lái)的影響。
下面則是他的一些主要觀點(diǎn)和看法：
先說(shuō)百度，百度目前打的策略是用百度糯米，這是一個(gè)偏C端的應(yīng)用，目前線下消費(fèi)場(chǎng)所的數(shù)據(jù)庫(kù)積累大概是80萬(wàn)左右，然后B端則希望通過(guò)客如云，這樣兩者結(jié)合把B端和C端打通融合，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出口則寄托直達(dá)號(hào)。在支付這個(gè)環(huán)節(jié)上則依托于百度錢包。
百度投入200億的訴求則是想把百度糯米、百度錢包、直達(dá)號(hào)、客如云、百度地圖這幾個(gè)產(chǎn)品打包成一個(gè)閉環(huán)，整個(gè)策略基本是這樣。百度所有的環(huán)節(jié)都相對(duì)較弱。糯米比起美團(tuán)、大眾很弱，客如云只有3000家客戶量，在市場(chǎng)并不具備優(yōu)勢(shì)。直達(dá)號(hào)也無(wú)法同支付寶服務(wù)窗以及微信服務(wù)號(hào)抗衡。還有個(gè)百度錢包，其實(shí)也也比較差。這基本上是一個(gè)弱弱結(jié)合，這也是為什么百度股價(jià)從800億美元跌到500億美元跌這么快的原因，因?yàn)槠銸2O戰(zhàn)略沒(méi)有一個(gè)人看好。
再說(shuō)支付寶，支付寶整體來(lái)說(shuō)，新版本支付寶新增的商家一欄，造成的一個(gè)大勢(shì)對(duì)店客來(lái)是一個(gè)比較大的威脅。中國(guó)線下消費(fèi)場(chǎng)所會(huì)有3000~5000萬(wàn)個(gè)，目前滲透的還不夠多。但是當(dāng)如果所有的場(chǎng)景（每一個(gè)場(chǎng)所都認(rèn)為是一個(gè)場(chǎng)景），都被支付寶通過(guò)補(bǔ)貼滲透。支付寶通過(guò)補(bǔ)貼方式在做，就是想把商戶捆綁起來(lái)。支付寶做社交其實(shí)根本不是想做人際社交，而是把商戶和人的這種東西做起來(lái)，相當(dāng)于廣義的CRM，想做CRM的管道。
而如果支付寶接下來(lái)敢砸錢，把線下主要的消費(fèi)場(chǎng)景搶占了，如果支付寶能持續(xù)的燒錢燒一年，那么中國(guó)人很可能出門都不想帶卡了。這是幾十萬(wàn)億的線下流水，也許他要燒1000億都在所不惜。如果你仔細(xì)觀察很多支付寶錢包里面的大商家，已經(jīng)和服務(wù)窗結(jié)合在一起了，但是支付寶里面更多的普通小商戶卻并沒(méi)有開(kāi)通服務(wù)窗。
做服務(wù)窗一年的人均產(chǎn)值大概在20~30萬(wàn)元，但阿里巴巴、騰訊這樣的公司要求每一個(gè)人的產(chǎn)值要在300~400萬(wàn)元左右。所以做服務(wù)窗只算是下游服務(wù)，阿里和騰訊能承受嗎？他們確實(shí)需要把商戶在線化，但沒(méi)人能承受這個(gè)服務(wù)的邊際成本，即使巨頭也沒(méi)辦法承受這樣不可測(cè)算的成本。所以這塊的空缺對(duì)店客來(lái)而言不僅不是威脅，反而還是個(gè)機(jī)會(huì)。
而最讓店客來(lái)?yè)?dān)憂的事情其實(shí)是——微信敗給支付寶。店客來(lái)和微信捆綁的比較深。在半年前發(fā)力的時(shí)候，當(dāng)時(shí)店客來(lái)認(rèn)定微信未來(lái)會(huì)贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，但最后沒(méi)想到支付寶用這種方式殺了回馬槍?，F(xiàn)在的微信想要完全取勝變得很困難，眼下已經(jīng)有很多人在使用支付寶的商家折扣功能。當(dāng)支付寶布下足夠的場(chǎng)景，中國(guó)人的線下支付沒(méi)有微信什么事情了。
如果支付寶把線下場(chǎng)景都給搶了，那意味著你每天要打開(kāi)3~8次的支付寶，這個(gè)還是屬于剛需打開(kāi)，再加上朋友之間的一些卡卷交易、理財(cái)行為等等，沒(méi)準(zhǔn)支付寶就可以通過(guò)線下場(chǎng)景，反向?qū)С鲆粋€(gè)和微信一樣的高頻應(yīng)用來(lái)，而這個(gè)應(yīng)用又是充滿了鈔票味道，他的商業(yè)價(jià)值也許是微信的10倍。所以這一波店客來(lái)看好支付寶，支付寶這一輪準(zhǔn)備IPO，估值大約在500~600億美金，但如果它敢砸錢，遲早能做出一個(gè)1萬(wàn)億美金的公司出來(lái)，因?yàn)橹袊?guó)人的線下場(chǎng)景基本上被他搶光了。
支付寶這種打法叫做“場(chǎng)景包圍法”，場(chǎng)景就意味著時(shí)間和空間，本質(zhì)上意味著是線下流量。支付寶用線下流量去反攻線上流量，用線下支付的剛需行為來(lái)培養(yǎng)一個(gè)剛需的高頻產(chǎn)品。這種砸錢的路子小公司根本玩不起，但非常靈。支付寶布下的這個(gè)局已經(jīng)搶到了先手，現(xiàn)在支付寶的線下場(chǎng)景估計(jì)已經(jīng)是微信的兩倍甚至更多。在這種背景下，騰訊很會(huì)玩線上流量，他用戶體系比較OK。但阿里這波線下反攻法，極有可能會(huì)奏效，人總是趨利的。店客來(lái)害怕微信整個(gè)敗給支付寶，這個(gè)可能性不低。
再說(shuō)微信，微信自己不做線下的店，你看到線下的超市這些都是代理商在做?；蛘哒f(shuō)微信談好了，讓店客來(lái)這些人跟進(jìn)去服務(wù)。他和支付寶一樣同樣做不起這個(gè)服務(wù)成本。店客來(lái)目前在微信所有的代理商中，線下布局的速度大概在第7~8左右，微信線下布局目前在國(guó)內(nèi)是什么水平，其實(shí)店客來(lái)很清楚。再過(guò)幾個(gè)月，店客來(lái)整個(gè)線下場(chǎng)景的布點(diǎn)速度很快就會(huì)成為第二、第三名。店客來(lái)現(xiàn)在真實(shí)的布局速度，上個(gè)月接近200家，這個(gè)月可能會(huì)有400家。
那么當(dāng)時(shí)店客來(lái)為什么會(huì)認(rèn)為微信會(huì)勝，原因回到剛才，線下消費(fèi)場(chǎng)所的三個(gè)維度：用戶入口、用戶體系、功能。
支付算是最強(qiáng)入口，這塊支付寶肯定比微信強(qiáng)，至少?gòu)恼J(rèn)知度。第二層的用戶體系上看，支付寶幾乎是0，微信非常強(qiáng)。再?gòu)墓δ?，目前?guó)內(nèi)有超過(guò)100萬(wàn)的開(kāi)發(fā)者在微信上開(kāi)發(fā)東西，支付寶不會(huì)超過(guò)1萬(wàn)個(gè)第三方開(kāi)發(fā)。如果從開(kāi)發(fā)者生態(tài)乃至應(yīng)用豐富角度，支付寶不可能取勝了。
店客來(lái)認(rèn)為微信打支付寶是三維打一維，支付寶只有在支付在這一維上做的很強(qiáng)。但如果這三個(gè)維度各算100分的話，支付寶在支付上可以打100分，微信能打50分，但三個(gè)維度相加，微信可能就能打200多分。這樣一對(duì)比，列出來(lái)一看，微信勝的概率比較高。
而且騰訊之前打了一手牌，把微信、大眾點(diǎn)評(píng)乃至于入股并購(gòu)，最后整成一個(gè)閉環(huán)。騰訊曾經(jīng)想到過(guò)許多打法，例如嘗試用高朋網(wǎng)去連接wifi，包括微生活幾個(gè)做一次整合，但最后都失敗了。這一波市場(chǎng)和想象的不一樣，這是一個(gè)巨頭都無(wú)法讀懂的市場(chǎng)。
其實(shí)無(wú)論是微信還是支付寶都需要和第三方進(jìn)行合作，他們這樣的公司，對(duì)店客來(lái)來(lái)說(shuō)沒(méi)有直接威脅。第三方就相當(dāng)于打手，誰(shuí)家都需要幾個(gè)看家護(hù)院的。怕的是找錯(cuò)了主子，倒不是怕打手沒(méi)有飯吃。所以店客來(lái)唯一怕的就是把所有的重心都放在微信上，但未來(lái)贏的會(huì)是支付寶。
至于美團(tuán)和大眾這兩家都想做這個(gè)方向，店客來(lái)則根本就不擔(dān)心，原因很簡(jiǎn)單，3000~5000萬(wàn)個(gè)線下場(chǎng)所，目前美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)的數(shù)據(jù)量都在100萬(wàn)左右，他們線下的滲透率并不是很高。從高緯度來(lái)說(shuō)，店客來(lái)其實(shí)是投奔哪個(gè)巨頭，站在誰(shuí)的旗下。小巨頭對(duì)店客來(lái)來(lái)說(shuō)是直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
大眾點(diǎn)評(píng)入股了天財(cái)商龍，這兩家都是十多年的公司，推出了一個(gè)產(chǎn)品還是弊端重重。美團(tuán)則入股了美味不用等，但美團(tuán)和阿里鬧翻了，本來(lái)馬云是想壓迫美團(tuán)出讓更多的股權(quán)給阿里，其實(shí)阿里這次真正完美的O2O戰(zhàn)略是和美團(tuán)結(jié)合，此前他主要就是美團(tuán)的主要股東之一，但不是控股股東，這次他最想獲得美團(tuán)的控制權(quán)，把美團(tuán)和支付寶進(jìn)行深度整合，但是王興比較桀驁不馴，要獨(dú)立，所以才搞出來(lái)了一個(gè)口碑。
無(wú)論是大眾點(diǎn)評(píng)還是美團(tuán)可以為商家?guī)?lái)流量，但這些流量是屬于平臺(tái)，店客來(lái)的目標(biāo)則是幫助商家私有化那些流量，主要建立在微信服務(wù)號(hào)的基礎(chǔ)上。大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)其實(shí)也曾考慮過(guò)把每個(gè)商鋪?zhàn)龀煞?wù)號(hào)，他們同樣是通過(guò)這個(gè)支付補(bǔ)貼的點(diǎn)來(lái)切入，把服務(wù)號(hào)培育起來(lái)。
但大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)永遠(yuǎn)做不起來(lái)這件事，要做成這件事，首先他們就不能靠這個(gè)掙錢，騰訊之所以能把服務(wù)號(hào)做成，大家因?yàn)槔斫獾搅朔?wù)號(hào)就是我的流量而不是騰訊的流量，不是微信的流量。為什么美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)大家會(huì)認(rèn)為即使我開(kāi)個(gè)服務(wù)號(hào)，流量都是屬于平臺(tái)的，最核心的在于，微信確確實(shí)實(shí)做到了一件事，在做連接器，他不依賴這個(gè)掙錢。除非大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)放棄這塊收益，否則他永遠(yuǎn)也起不來(lái)，平臺(tái)整個(gè)業(yè)務(wù)模型不是這樣做的。要做武林盟主，首先需要的是中立。
而目前來(lái)說(shuō)，不管美團(tuán)還是大眾點(diǎn)評(píng)滲透率都不高。ToB的軟件有一個(gè)特征就是用戶轉(zhuǎn)移成本很高，為什么，數(shù)據(jù)就是壁壘，商家的歷史數(shù)據(jù)在這邊?；氐絼偛诺膯?wèn)題，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)搶占市場(chǎng)時(shí)，必然會(huì)有屬于他們的位置，有可能不小。但對(duì)店客來(lái)來(lái)說(shuō)，3000~5000萬(wàn)的客戶里面，大眾和美團(tuán)搶走了100萬(wàn)個(gè)，其實(shí)沒(méi)有什么影響。目前這塊市場(chǎng)，店客來(lái)可能成不了太大的公司，但混口飯吃還是可以活的不錯(cuò)。如果巨頭的標(biāo)準(zhǔn)化沒(méi)有做好，店客來(lái)還可以成為一家較大的公司。
想象一下，ToB的業(yè)務(wù)最終是升級(jí)成為一個(gè)SaaS服務(wù)提供商，還是一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，從目前來(lái)看，直接升級(jí)成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)概念極小，市場(chǎng)太大，沒(méi)有一家公司可以一統(tǒng)天下，而如果要有，他需要的資金是以千億美金計(jì)算的。所以現(xiàn)在基本上就是哪家挖出一塊市場(chǎng)，服務(wù)好一批客戶，只不過(guò)看最終的規(guī)模，也許規(guī)模到一定地步，5到10年之后，出現(xiàn)一股并購(gòu)潮，最終市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)壟斷者。
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